誘餌效應(yīng) 教你與情敵斗智斗勇

在某個周末的晚上，你心血來潮想要訂一本雜志。你發(fā)現(xiàn)訂電子版要花400塊，印刷版則要750塊。電子版便宜，印刷版質(zhì)感好。你一貫喜歡刊物在手中的質(zhì)感，但350塊又能吃好幾頓好吃的了。你會怎么辦？

充當(dāng)誘餌的第三者

盡管很多人明白理性思考對做正確的決定至為重要，但遺憾的是，理性并不總占據(jù)上風(fēng)。正當(dāng)你還在糾結(jié)訂哪種版本的時候，你在旁邊看到了“訂閱禮包”的選項——同時訂閱印刷版和電子版，也只要750元！這個時候，你很可能如獲至寶地直接就下單把禮包拿下，懷著這樣的念頭：這等于電子版白送啊！

直到興高采烈地匯了款，你可能才意識到自己著了道——人家壓根不求單訂印刷版的人多（不過也沒準(zhǔn)就有冤大頭這樣訂了）。這樣的案例是典型的誘餌效應(yīng)（decoyeffect）：在這樣的情境中，被嫌棄的純印刷版只是用于刺激人們選擇的“誘餌”，讓人更傾向于買下禮包。天真的消費者就這樣被狡猾的商家撥動了“不理性”的開關(guān)。

商場之外，我們的非理性行為恐怕更常體現(xiàn)在愛情中。在自詡高等動物的人類眼里，愛情當(dāng)然不僅僅是為了繁衍，當(dāng)然不能只用理性精打細(xì)算。“誰年輕時沒愛上過幾個人渣”的狗血故事，當(dāng)然也就變得司空見慣。

誘餌效應(yīng)，其他動物也上鉤

“繁殖大過天”的動物們可就不一樣了。在現(xiàn)存的性選擇理論中，人們認(rèn)為動物的擇偶應(yīng)當(dāng)符合理性選擇模型——誰的性狀更吸引，就選誰啪啪啪——很符合直覺對吧。可在最新一期《科學(xué)》雜志上的一項研究[1]發(fā)現(xiàn)，動物們也會在擇偶問題上受到不理性的困擾，“錯愛”沒那么好的對象。

這一次，美國得克薩斯大學(xué)的阿曼達·利亞（AmandaM.Lea）和同事瞄上了一種叫做南美泡蟾（Physalaemuspustulosus）的動物，而他們做的事呢……簡單來說，就是變著法勾引母蛤蟆。

在南美泡蟾的群體中，為了繁衍后代。雄性必須通過鳴叫來吸引雌性蟾蜍。雌性蟾蜍根據(jù)自己對雄性叫聲的偏好，選擇自己的“如意郎君”。這種對叫聲的“審美”在南美泡蟾中比較一致：一般來說，雌性蟾蜍喜歡的聲音具有低沉舒緩的音色，發(fā)出鳴叫的速率也更快。這聽起來像是在描述200bpm演奏的圓號，但實際上，它們的聲音是這樣的：

更像激光槍的音效對吧。

依據(jù)這樣奇特的偏好，研究人員開始著手設(shè)計了一套有效地勾引雌性泡蟾的方案。他們設(shè)計了三種求偶音：A，音色一般，速率中等；B，音色相對較差，速率較快；C，音色最好，但速率最低。40位雌性泡蟾隨后作為評委參加了“泡蟾好聲音”——她們同時聽到兩種求偶音并從中做出選擇。結(jié)果發(fā)現(xiàn)求偶音B受雌性歡迎的程度優(yōu)于A和C，而A又優(yōu)于C。

那么，同時感受ABC三者的追求又怎么樣？出乎意料，雌性泡蟾們竟然更青睞中庸的A聲。在后續(xù)實驗中，參加測試的雌性泡蟾翻倍到80只，播放C聲的喇叭也被移到天花板上，以保證她們只能在A與B之間選擇。按理說，二選一，雌性們應(yīng)該更喜歡B的聲音。

結(jié)果依然出乎意料：還是明明沒B那么吸引的A聲更受歡迎。

對，或許你已經(jīng)想到，在這個情境里，而沒人欣賞的C，就成了那件賣不出去的誘餌。這些聽聲辨對象的雌性泡蟾，也著了誘餌效應(yīng)的道，作出了非理性的擇偶判斷。

非理性的生物學(xué)根源

與人們逛街買衣服有所不同，動物的交配繁殖行為是個體和種群基因存續(xù)的重要一環(huán)。每個雌性青蛙都希望盡最大可能將自己的基因藉由健康優(yōu)質(zhì)的個體攜帶并傳承下去。正因為在這個意義上差別巨大，科學(xué)家們對泡蟾的表現(xiàn)十分困惑：為什么在這樣一個重大的選擇上，南美泡蟾會做出不夠理性的選擇？

對此的一個可能解釋是，在聽取蛙聲一片的復(fù)雜求偶場景里，理性決策是耗時又費力的方案：雌性泡蟾面臨著“啊啊啊男朋友被別人先下手了”和“哇哇哇蝙蝠來吃我了”的風(fēng)險。這種受場景影響的擇偶標(biāo)準(zhǔn)雖然不符合經(jīng)濟學(xué)上的理性，但可能更適應(yīng)它們的生存環(huán)境。

盡管這種“不完美”的決策機制在演化上的意義尚待揭曉，但毫無疑問，頭腦發(fā)熱的錯選并不是人類的專利——生物的非理性根源，可能比我們想象中深遠得多。下次悔恨該剁手時，你或許可以考慮用這個受兩棲類啟發(fā)的借口寬慰自己。