保險營銷技巧-保險營銷方案
保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。
保險營銷技巧-保險營銷方案
保險營銷
保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。
保險營銷的重要性
隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。
戰略性途徑
市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
策略性措施
市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發的市潮的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。
保險營銷的核心
準客戶的開發就是保險營銷核心所在，當一個專業技能很強的營銷員，沒有主顧，業績很難好。即使專業能力不是很強的營銷員，只要主顧多，一樣業績也不會差。所以準客戶的開發就是保險營銷核心。因此，品牌聯播運用媒體新聞為企業宣傳的一種新型推廣方式，相對于硬性廣告或傳統的B2B平臺宣傳等，網絡迅速發展到今天，廣大網民用戶對新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營銷，同樣都是希望找到并影響、打動潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺中接受信息企業新聞聯播應運而生。
保險營銷的維新時代
保險業隨著客戶規模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問題必然應運而生。在當前形勢下，技術的進步，給保險行業帶來了一些新的解決思路。在保險行業智能化服務越發成熟的時代，智能通訊、物聯網、云計算成為智能化營銷的重要手段。
一個歷史性的技術革新，昭示著中國的保險行業將由此開啟一個新的時代。
自我國改革開放以來，保險行業以年均增長35.08%的速度迅猛發展。以國有保險為主體，中外保險公司并存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司競爭發展的保險市場格局已經形成。隨著保險行業的格局不斷擴張，發展勢頭猛進，進而也加劇了保險行業的競爭加劇，眾多保險企業的發展面臨著嚴峻挑戰，經營風險也逐漸增加。至此，優秀的營銷能力和服務水平，已經成為保險企業實現差異化競爭、決勝市場的關鍵。
保險營銷的理念創新
必須準確把握保險市場營銷的內涵
樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。
市場營銷理論自上世紀80年代才傳入我國，保險界在90年代才開始實踐。許多保險業內人士認為，保險營銷就是業務員把保單“推銷”出去；也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶群，保證公司健康永續經營，形成良性循環。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略。
必須樹立廣義的服務營銷觀
把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿于產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統的營銷觀念：
1、市場細分觀念。
市場細分是現代企業認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市常如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業和產品準確定位，規劃整個企業戰略。就我國目前保險業現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜采取填補市場空白和與現有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。
2、差異化觀念。
在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產生逆反心理。
3、服務觀念。
在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務，輕后續服務”和“欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務”兩種偏差。鑒于現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。
4、信息觀念。
我們正在進入信息社會，信息已經成為企業管理和發展的重要戰略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業中超過80%都設立了信息中心。在我國，由于長期沒有培育信息市場，企業沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應都很遲鈍。保險業是一個服務行業，它不生產有形的產品，而是要靠自己的服務滿足人們的心理需求（即安全感）。保險公司經營的全過程，從產品開發前的信息收集和市場預測，到產品銷售后的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、準確的信息對于一家企業愈益生死攸關。此外，要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術的飛速發展及其在商務領域的廣泛應用，電子商務正方興未艾，保險業隨之出現了網上營銷，這必將給保險營銷方式帶來一場革命。據報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業務領域已經完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網上銷售。相比傳統的營銷方式，網上營銷具有很多優勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節約費用；便于進行統一管理和控制；效率大大提高；不受業務員展業范圍的限制，任何有機會上網的人員都可以在網上投保等等。網上銷售最終也是我國保險營銷的主要發展方向。
必須增強品牌意識
大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，借以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。
